Werkwijze
Het bewezen ‘Skyhigh Sales stappenplan’ (zes stappen voor gegarandeerd nieuwe klanten).
Skyhigh Sales stappenplan
Om effectief te kunnen verkopen hanteren wij een intensief inwerktraject. Het is belangrijk om allereerst te beginnen met een uitgebreide kwalificatie vanuit onze kant, gevolgd door het ontvangen van alle relevante documenten binnen de organisatie op het gebied van sales. Denk aan brochures, flyers, etc.
De volgende stap is bepalen wat er nog meer gewenst is vanuit u als opdrachtgever, om onze Skyhigh Sales topper aan de slag te krijgen. Dit kan een meeloop dag zijn, het bijwonen van sales gesprekken, etc. In samenspraak zal onze vertegenwoordiger dus nog een interne onboarding doorlopen om alle ins & outs mee te krijgen.
Vervolgens zal alle informatie worden verwerkt in belscripts, sales pitches, bezwarenoverzichten en meer. Als deze zijn goedgekeurd door beide partijen én er is vertrouwen in onze werkwijze, dan pas zullen wij uit naam van jullie bedrijf beginnen met de eerste salesgesprekken.
Kennismaking
Kwalificatie Skyhigh Sales
Onboarding
Van input naar output
Tijd voor acquisitie!
Feedback & optimalisatie
1 Kennismaking
In het eerste contactmoment staat onze commercieel manager u graag te woord om u verder te informeren over de diensten en oplossingen die wij u kunnen bieden. Na de kennismaking is er tijd om vragen te beantwoorden en zal er worden gekeken in hoeverre een samenwerking gewenst is. Indien beide partijen iets voor elkaar kunnen betekenen en het vertrouwen in elkaar is uitgesproken, zullen de werkwijze en bijbehorende tarieven worden besproken. Zodra dit akkoord is, kan de uitgebreide kwalificatie plaatsvinden.
2 KWALIFICATIE SKYHIGH SALES
De werkwijze en de tarieven zijn hier akkoord bevonden en er is vertrouwen. Het traject kan bij deze officieel van start gaan, tijd dus om jullie business tot in detail te bespreken. Wij zijn er namelijk heilig van overtuigd dat een goede voorbereiding zorgt voor het beste resultaat. Aan de hand van een uitgebreide kwalificatie stellen wij vragen over jullie organisatie en het verkoopproces. Denk hierbij aan het behandelen van uw doelstellingen, de doelgroep, de voordelen die u brengt, uw onderscheidend vermogen, uw concurrenten, enzovoort. Verder maken we ook direct afspraken voor de samenwerking en stemmen we ieders verantwoordelijkheden af. Tijdens dit gesprek zetten we als laatst de ‘puntjes op de i’ wat betreft de afgesproken tarieven zodat alles vooraf duidelijk is en er geen verkeerde verwachtingen zijn in het proces.
3 ONBOARDING
Zodra alle benodigde informatie vanuit onze kant is achterhaald, gaan we kijken naar jullie wensen. Onze vragen uit de kwalificatie zullen ongetwijfeld al een aantal actiepunten hebben getriggerd, zoals het opsturen van brochures en achterhalen van gegevens (denk aan bedrijvenlijsten). Vervolgens is het belangrijk om te voldoen aan klant specifieke wensen. Dit kan zijn een meeloopochtend (kennismaken met mensen uit het team), reguliere onboarding activiteiten volgen (denk aan presentaties of sales gesprekken bijwonen), enzovoort. Als deze laatste stap is voltooid, wordt het tijd om alle waardevolle input die is verkregen bij stap 2 en 3 om te zetten naar bruikbare output! Alle verkregen informatie ontwikkelen wij tot een kansrijke verkoopstrategie.
4 VAN INPUT NAAR OUTPUT
Vanaf dit punt zal onze Skyhigh Sales topper alle relevante informatie omzetten naar een bruikbare sales pitch, belscripts, bezwarenoverzichten en meer. De formats van deze bestanden komen voort uit gevolgde Sales trainingen en cursussen, gespecialiseerd in acquisitie en het genereren van new business. Uiteraard wordt daar een eigen draai aan gegeven voor uw bedrijfsspecifieke situatie. Zodra alle benodigde documenten (zoals: belscript met antwoorden op veel gestelde vragen) zijn opgesteld is het tijd voor de laatste check. Alle documenten worden behandeld met de verantwoordelijke intern en indien gewenst zullen er nog wat rollenspellen worden gevoerd. Pas zodra de verkoopstrategie akkoord is bevonden zal er worden gestart met de acquisitiegesprekken.
5 TIJD VOOR ACQUISITIE!
We mogen van start! We gaan direct aan de slag met het bellen van potentiële klanten. Tijdens elk gesprek opereren wij vanuit jullie bedrijfsnaam en voeren we continu verkoopgesprekken, waarbij we steeds oog hebben voor de verbetering van onze scripts en overige werkbestanden. Door gewoonweg veel beluren te maken, gaat het conversieratio automatisch omhoog, omdat we nog beter bekend worden met alle vragen rondom jullie product of dienst, de bezwaren en meer. Vanaf dit punt zullen de eerste nieuwe klanten zich al voordoen en kan er extra omzet worden behaald.
Niet iedere lead die wij bellen is direct bereid om tot aankoop over te gaan. Daarom houden we de data van elk gesprek bij. Onze werkethiek is alles behalve pusherige verkoop, omdat wij kwaliteit en duurzame relaties belangrijk vinden. Zo kunnen we op een later tijdstip opnieuw contact opnemen en inhaken op het laatste contactmoment en daar ons voordeel mee doen. Dit kan door te refereren naar het fijne gesprek van de vorige keer of in te haken op relevante besproken informatie uit dat gesprek. Onze kracht zit hem in doorzetten en verbonden blijven met elke prospect. Zodra de tijd rijp is, zal de partij juist bij ons tot koop overgaan.
6 FEEDBACK & OPTIMALISATIE
Niet alleen de duurzame relatie met uw klanten staat centraal, ook uw relatie met ons! Wij vinden het dan ook belangrijk om op continue basis de tijd te nemen voor feedback en optimalisatie van zowel het verkoopproces als onze dienstverlening. Onze richtlijn is elke drie maanden een contactmoment, waarbij we de afgelopen periode evalueren en vooruitblikken op het aankomende kwartaal. Uiteindelijk kent niemand de sector zo goed als u en daar willen we maar al te graag van leren.
Maandelijks ontvangen jullie van ons al een rapportage in de vorm van een activiteitenoverzicht. Vragen en opmerkingen zijn ten alle tijden welkom. Tijdens de kwartaalmeeting zullen we in ieder geval uitgebreid stil staan bij de geleverde resultaten. Alle belangrijke onderdelen uit ons belproces maken wij dan ook inzichtelijk voor u. Denk hierbij aan gemaakte afspraken, gevoerde gesprekken, partijen die opgevolgd zullen worden en meer. We ontvangen met plezier feedback vanuit jullie kant en brengen zelf ook ons advies uit. Zo stemmen we steeds op elkaars wensen af om de samenwerking in de toekomst te verbeteren.
Samen groeien
Vanuit Skyhigh Sales willen we écht ‘samen naar de top’, en zijn we bereid om daar die extra stap voor te zetten. Wij kijken namelijk kosteloos mee met het huidige verkoopproces en de verbetering daarvan. Verder geven we ook direct aan waar we tegenaan lopen of wat juist erg goed gaat. We zijn dus geen partij die enkel onze bellijsten af wil gaan, we zijn er juist om als sparringpartner en verlengde te functioneren voor onze opdrachtgevers. Want als u groeit, groeien wij mee!
Maandelijkse rapportage
Wij zijn groot voorstander van transparantie, simpelweg omdat wij achter de kwaliteit van onze dienstverlening staan en dus niks te verbergen hebben. Wij leveren dan ook maandelijks een activiteitenlijst aan met daarin het aantal gemaakte beluren, gevoerde gesprekken, opvolgingen, afspraken en overige relevante informatie. Verder kunt u altijd inzage krijgen in onze bellijsten met daarin elk detail van het gesprek, eventuele opvolgingsdata en meer. Hiermee hopen wij allereerst vertrouwen uit te stralen. Daarbij is het cruciaal om te kunnen sturen op deze data. Denk bijvoorbeeld aan het conversieratio bepalen (na hoeveel pogingen hebben wij een nieuwe klant?) en te kijken hoe we dit kunnen gaan verhogen in de volgende maand (‘continues improvement’).
In ons maandelijkse overzicht van alle activiteiten delen wij waardevolle inzichten zoals het aantal uur dat wij bezig zijn geweest met acquisitie, maar ook het uiteindelijke conversieratio door het aantal belpogingen te delen door het aantal nieuwe klanten. Zo kunnen we achteraf belangrijke zaken meten waar op te sturen valt. Verder kunt u bijvoorbeeld ook denken aan het aantal uur dat we kwijt zijn om tot een nieuwe klant te komen. Niet alleen voor onszelf is het belangrijk om te laten zien wat ons onderscheidend maakt, ook voor onze klanten is het fijn om een beeld te krijgen van de hoeveelheid effort die daadwerkelijk in het salesproces zit. We voorzien elke opdrachtgever op deze manier van een maandelijkse rapportage.
Kwartaal meeting
Elke drie maanden zetten wij proactief een evaluatiemoment op met alle belanghebbenden binnen de organisatie. Allereerst om te kijken hoe we de periode hebben ervaren, maar ook om te kijken naar de verbetering van de resultaten voor het volgende kwartaal en te sparren over de kwaliteit van de dienstverlening in het algemeen. Denk aan zaken die goed gingen, dingen die beter kunnen en andere aanvullende opmerkingen, maar ook een overzicht van belangrijke data doornemen (conversieratio en aantal beluren per nieuwe klant) en doelstellingen voor het aankomende kwartaal of zelfs jaar. Zowel de resultaten als de samenwerking worden in deze meeting besproken. Hierdoor zal de kwaliteit van de samenwerking en daarmee de kwaliteit van de uiteindelijke dienstverlening toenemen. Ter aanvulling zou er nog een forecast gemaakt kunnen worden op basis van ons voorspellend vermogen, zodat u rekening kunt houden met het aantal nieuwe klanten die erbij zullen komen.